Asunnon ostoprosessi

Nykyaikaisessa markkinoinnissa ei ole kyse siitä miten kaupataan, vaan miten saadaan asiakkaat ostamaan. Usein helpoin tapa lisätä myyntiä, on tehdä ostaminen mahdollisimman helpoksi. Niinpä tuotteen markkinoinnissa onkin otettava huomioon asiakkaan ostoprosessi ja –kriteerit sekä muut ostopäätökseen vaikuttavat tekijät. On varmistettava, että asiakkaan ostoprosessi ei katkea, vaan jatkuu jouhevasti kohti varsinaista kaupantekotilannetta.

Asunnon ostoprosessi on nelivaiheinen. Prosessi alkaa nykyiseen asumisratkaisuun liittyvän ongelman havaitsemisella ja henkisellä asunnon vaihtoon aktivoitumisella. Lopullinen aktivoituminen käynnistyy tutkimusten mukaan netistä, sanomalehdistä tai tuttavilta saadun tiedon laukaisemana. Aktivoitumisen jälkeen alkaa ns. selausvaihe, jolloin asunnonostaja tutkii ja vertailee erilaisia vaihtoehtoja. Selausvaiheessa internetillä on keskeisin rooli. Jopa 93% kuluttajista kertoo tutkivansa ei asuntovaihtoehtoja nimenomaan netissä.

Selausvaiheen jälkeen on vuorossa ns. sovitusvaihe, jolloin asiakas hakee tarkempaa tietoa häntä eniten kiinnostavista kohteista. Vielä sovitusvaiheessakin internetin rooli on merkittävin. Ostoprosessi huipentuu lopulliseen ostopäätökseen, jossa asuntonäytöllä ja välittäjällä on luonnollisestikin keskeisin rooli.